Estrategia comercial digital · piloto Alicante y Valencia

Fecha: 22 de octubre de 2026 · Europe/Madrid. Horizonte: ocho semanas, del 22 de octubre al 17 de diciembre. Propósito: conseguir primeras conversaciones, diagnósticos y pilotos atribuibles a canales lícitos, con una operación que Gabriel pueda sostener. Es una ampliación de la estrategia de marketing del ERP; no presupone ventas, casos de clientes ni resultados aún no observados.

1. Tesis y oferta

GMLianes convierte información dispersa en flujos y productos digitales que ayudan a decidir, con fuentes, límites y revisión humana. El primer contacto vende una conversación sobre un problema concreto, no un catálogo de IA. El recorrido es: página o recurso útil → consulta voluntaria de 20–30 minutos → sesión de entrada o diagnóstico con alcance y precio publicado → prueba de concepto → producto o dirección continua. El precio final se confirma en una propuesta.

Para el piloto conviene concentrar la prospección en tres puertas de entrada:

1. Convocatorias y conocimiento: UmbralVia como demostración para equipos de investigación, OTRI, consultoras de ayudas y asociaciones que informan a sus miembros.
2. Evidencia ambiental y comunicación: VerdeCierto y BrisaTerra para marcas, agencias, consultoras ambientales y asociaciones sectoriales con necesidades de alegaciones verificables o vigilancia normativa. VerdeCierto sigue siendo piloto; no prometer resultados ajenos.
3. Operación y proyectos: ERP de GMLianes como ejemplo de tablero, trazabilidad y decisiones para despachos, gestorías, consultoras y pymes con varios expedientes. Es una implantación adaptable; el panel propio no prueba ahorro conseguido por terceros.

El criterio de selección de cuentas es problema visible + responsable identificable + capacidad de probar una primera solución + caso público pertinente. No se infiere presupuesto ni interés comercial solo por pertenecer a un colectivo.

2. Dos rutas de captación

Cliente final

Prioridad A: servicios de investigación y transferencia, centros y fundaciones con muchas convocatorias; responsables de sostenibilidad/comunicación de fabricantes o marcas con afirmaciones ambientales; pymes y despachos con operaciones repetitivas y documentos dispersos. Empezar con 12–15 cuentas por ciudad, elegidas a mano desde fuentes oficiales y sin extraer directorios personales masivos. Registrar en el CRM organización, segmento, ciudad, problema observable, URL de evidencia, caso pertinente, canal permitido, estado y siguiente paso. Antes de una propuesta, confirmar interlocutor y presupuesto mediante conversación consentida.

Colectivos y socios

Prioridad A: colegios de gestores administrativos de Alicante y Valencia, gestorías y asesorías con cartera de pymes, consultoras ambientales, consultoras de ayudas y agencias de comunicación que necesiten una capacidad técnica complementaria. Ofrecerles una sesión formativa o un diagnóstico compartido para sus asociados/clientes; acordar de forma transparente si será prescripción, subcontratación o marca blanca, quién contrata y factura, titularidad de datos y producto, soporte y ausencia de exclusividad inicial. No solicitar listados de miembros ni asumir permiso para escribirles.

Prioridad B: cámaras, federaciones y redes universitarias para una charla o taller útil con inscripción voluntaria y seguimiento solo a quienes lo pidan. Puntos de exploración verificados: CEV y su directorio de asociaciones, FEMPA, ATEVAL, colegios de gestores administrativos, OTRI de la Universidad de Alicante y RUVID. Son candidatos a explorar, no socios ni clientes. Consultar programas, agenda y procedimiento de colaboración antes de proponer nada. Para Universidad de Alicante, usar la vía de consulta que su OTRI indica, sin tratar el buzón publicado como permiso para publicidad.

3. Canal online y contenido

No crear una automatización de envío. Sí automatizar la investigación y preparación interna: alertas de temas, propuestas de cuentas, detección de duplicados, enlaces UTM, clasificación de formularios y recordatorios. Una persona valida pertinencia, exactitud, base del canal y texto antes de cualquier contacto individual permitido.

4. Primer contacto y límites legales

La LSSI, artículos 20–22, prohíbe enviar por email o medio electrónico equivalente publicidad o promoción no solicitada ni autorizada. La excepción de su artículo 21.2 exige relación contractual previa, datos obtenidos lícitamente y oferta de productos o servicios propios y similares, además de oposición sencilla y gratuita. Un email frío a una empresa, aunque sea personalizado, use un buzón corporativo o pida “solo 15 minutos”, sigue siendo comercial si su finalidad real es vender. Cambiar el asunto por “consulta” o mandar primero una pregunta para abrir la puerta no crea otra base. La identificación del remitente y la baja son obligaciones, pero no sustituyen la autorización inicial. Las mismas cautelas rigen formularios de terceros y mensajes privados usados para promoción.

La AEPD distingue el tratamiento de datos profesionales: la presunción de interés legítimo del artículo 19 LOPDGDD se refiere a los datos necesarios para localizar a una persona en su función profesional y mantener relaciones con su entidad. No elimina la regla sectorial de la LSSI para enviar publicidad electrónica. Documentar origen, finalidad, acceso limitado, plazo de revisión y oposición para datos profesionales; informar conforme al RGPD cuando proceda. No comprar listas ni volcar socios/colegiados en el CRM.

Rutas de primer contacto recomendadas:

• Entrante: contenido, SEO y formulario. Responder a una consulta solicitada sobre ese asunto; pedir consentimiento separado para ofertas futuras y boletín.
• Presentación autorizada: alguien pregunta a la otra parte si acepta la presentación; después se responde dentro de ese contexto, sin incorporarla a una secuencia.
• Convocatoria institucional o colaboración real: usar la vía oficial de propuestas, ponencias o contratación del colectivo, con una propuesta pertinente a su programa. Si la intención es promocionar un servicio por email, tratarla como comunicación comercial; no usar el formulario como atajo para campañas.
• Relación contractual previa aplicable: comprobar los requisitos del artículo 21.2 y ofrecer baja en cada envío. No extrapolar a otras empresas del mismo grupo o a miembros de una asociación.

Una solicitud genuinamente no comercial (por ejemplo, pedir información pública sobre el procedimiento para proponer una ponencia) puede enviarse por el canal designado, con texto limitado a esa finalidad y sin pitch, enlaces de venta ni seguimiento promocional. Si el objetivo real es captar clientes, usar las rutas anteriores. Para llamadas comerciales existe un régimen distinto y requisitos propios; no convertirlas en sustituto automático del correo.

5. Guiones de primera toma

Respuesta a una consulta entrante. «Gracias por explicar [problema]. He entendido [resumen verificable]. Para saber si puedo ayudarte, propongo una llamada de 20 minutos en la que delimitemos el flujo, las fuentes y qué quedaría fuera. Si te encaja, te envío dos horarios. Si prefieres, contesta por este mismo correo. No te añadiré al boletín por esta consulta».

Presentación después de aceptación. «Gracias por aceptar la presentación de [persona]. Vi que queréis resolver [necesidad expresada por la propia entidad]. En GMLianes he construido [caso público y límite]. Si te resulta útil, puedo enseñarte en 20 minutos cómo delimitaría una primera prueba para vuestro contexto. Si no es el momento, lo dejamos aquí».

Consulta institucional sin promoción. «Estoy revisando el procedimiento de [entidad] para proponer actividades a sus miembros. ¿Existe una convocatoria o formulario para talleres externos, y cuáles son los criterios de selección? Gracias». No adjuntar dossier comercial ni convertir la respuesta en permiso para una secuencia.

Invitación a taller cuando la entidad la apruebe. La entidad distribuye una descripción educativa: problema, aprendizaje y caso demostrable; la inscripción indica quién trata los datos y para qué. Al cierre, quien lo solicite puede recibir una propuesta o enlace de diagnóstico. No transferir automáticamente el censo de asistentes al CRM comercial.

6. Operación en el ERP y automatización prudente

Etapas propuestas para cada oportunidad: cuenta detectada → canal permitido identificado → interés expresado/presentación aceptada → conversación → diagnóstico propuesto → encargo/piloto → cerrado o no avanzar. Para cada cambio guardar fecha, fuente, evidencia, responsable, consentimiento o excepción concreta cuando corresponda, próxima acción y motivo de descarte. Los datos de oposición se conservan lo indispensable para respetar la baja; revisar y borrar oportunidades inactivas según una política de retención documentada.

Un tablero semanal debe separar cuentas investigadas, personas que han pedido contacto, presentaciones aceptadas, conversaciones, diagnósticos propuestos, diagnósticos contratados y pilotos. No contar impresiones como leads. Captura automática de formularios y UTM; clasificación sugerida por IA sujeta a revisión humana. Recordatorios para responder consultas y preparar reuniones, nunca envío automático de prospección.

Capacidad piloto: cuatro a seis horas semanales de investigación/contenido y dos a cuatro de conversación/propuesta. Preparar 24–30 cuentas finales y 8–10 colectivos o socios entre las dos ciudades como hipótesis de encaje, no como destinatarios de emailing. Objetivos de aprendizaje, no promesas: 4–6 presentaciones o consultas voluntarias, 3–5 conversaciones, 1–2 diagnósticos propuestos y al menos una decisión documentada sobre un piloto. Si no hay consultas tras cuatro semanas, revisar oferta, landing y distribución antes de aumentar el volumen.

7. Fases y decisiones

Decisiones editoriales y comerciales que no debe automatizar el ERP: aceptar un piloto de VerdeCierto, prometer alcance o retorno, usar testimonios, compartir datos entre socio y GMLianes, o iniciar cualquier envío comercial. Exigen revisión humana y, en su caso, contrato y base jurídica documentada.

Fuentes de referencia

• BOE: LSSI, artículos 20–22.
• AEPD: datos de contacto profesionales y bases de legitimación.
• CEV: asociaciones, Consejo de Gestores: colegios, FEMPA: innovación, ATEVAL, OTRI UA y RUVID.

Este plan describe una vía prudente a 22 de octubre de 2026. La revisión jurídica de una campaña concreta debe atender a su mensaje, destinatarios, datos, canal y relación previa.

Activación del 9 de noviembre de 2026

Hasta el 23 de noviembre la campaña lleva a la sesión para equipos que gestionan ayudas. La primera conversación dura 30 minutos y es gratuita. El encargo, desde 1.200 € + IVA y hasta dos jornadas de trabajo, revisa un flujo de convocatorias y entrega en una semana un mapa de fuentes, plazos y responsables, prioridades y una primera prueba propuesta. La construcción se presupuesta por separado.

Organizaciones para investigar

Las webs acreditan que trabajan con convocatorias. El problema interno, su frecuencia y el presupuesto se comprueban en conversación. Buscar primero una presentación voluntaria para las cinco filas con prioridad alta. Guardar en el CRM las consultas reales y las presentaciones aceptadas, con su origen y próximo paso.

Guion de activación

• Presentación por una persona de confianza. «Estoy abriendo encargos para equipos que revisan convocatorias de ayudas. Busco conocer cómo resuelven el paso de detectar una convocatoria a decidir si merece un expediente. Si conoces a alguien de [organización] a quien le pueda servir, ¿le preguntas si le apetece que nos presentes?»
• Llamada. Pedir una convocatoria reciente y recorrer dónde apareció, quién comprobó el plazo y el requisito principal, dónde se dejó constancia y quién tomó la decisión. Confirmar cuánto se repite y quién puede aprobar el encargo.
• Propuesta de una página tras la llamada. Un flujo y sus ejemplos acordados, mapa y recomendación por escrito, una semana desde el inicio pactado, precio desde 1.200 € + IVA y una fecha para revisar la entrega. Nombrar un responsable por parte del cliente y fijar qué ejemplos puede compartir.
• LinkedIn. Dos borradores en el catálogo del ERP. El primero usa la ficha de Proyectos de I+D del CDTI que figura en UmbralVia. El segundo describe cómo localizar una revisión duplicada. Ambos apuntan a la misma página de oferta con campaña individual. Fuente oficial del ejemplo.
• Revisión. Objetivo de cinco presentaciones aceptadas, tres conversaciones cualificadas y una propuesta. Leer Search Console por página y consulta, GA4 por campaña cuando hay consentimiento y el CRM para conversaciones, propuestas y encargos. Excluir las pruebas internas del formulario.

Primeras presentaciones

Usar el guion de presentación con alguien que conozca a la consultora. Añadir una de estas frases para explicar por qué has pensado en ese equipo.

• ECONS. Me gustaría hablar con quien coordina las alertas diarias y la revisión de cuáles merece la pena pasar a tramitación. Servicio de ayudas de ECONS
• Subvenia. Me gustaría conocer cómo organizan las fuentes de distintas administraciones y deciden cuáles merecen una primera revisión. Servicios de Subvenia
• Vantira. Me gustaría hablar con quien coordina el paso del radar de convocatorias a la evaluación de encaje de cada empresa. Servicios de Vantira
• Grupo Sering. Me gustaría conocer cómo comparte el equipo los requisitos que quedan por comprobar cuando una ayuda de I+D+i parece encajar. Ayudas y subvenciones de Grupo Sering
• Turiades. Me gustaría hablar con quien coordina la revisión de alternativas de financiación entre el equipo técnico y el de gestión. Equipo de Turiades

Cuando alguien acepte, registrar en el CRM quién facilitó la presentación, el proceso que interesa revisar y el siguiente paso. En la llamada, pedir un ejemplo de convocatoria reciente y acordar una siguiente decisión antes de terminar.

Comprobaciones de lanzamiento

La oferta y el recorrido de contacto están publicados desde el 9 de noviembre. La revisión de la web comprobó 534 URL canónicas y 16 vistas entre 320 y 1440 px. Dos envíos internos por el formulario público, uno con JavaScript y otro sin él, se registraron en el CRM y enviaron la confirmación y el aviso interno. Se archivaron como pruebas. El CRM conserva el punto de partida anterior a la publicación, con cero formularios web desde el 30 de octubre y dos entradas por correo sin atribución a la web. Los informes actuales de Google quedan pendientes de acceso a la propiedad correcta.

• Rendimiento de gmlianes.es en Search Console
• Propiedad GA4 de gmlianes.es
• CRM de GMLianes
• Borradores de LinkedIn en el ERP